Niezawodny i energooszczędny sprzęt to obecnie gwarancja sukcesu

Pani Prezes, Winterhalter współpracuje z przedstawicielami różnych sektorów. Jak ważna w Państwa działalności jest branża HoReca?

To zdecydowanie nasz główny odbiorca. Kierujemy rozwiązania szczególnie dla tego sektora - jest dla nas bardzo istotny i na niego stawiamy. Struktura działalności restauratorów i hotelarzy jest nieco inna, stąd też nasze indywidualne rekomendacje, co do modelu produktu czy konkretnych rozwiązań. Restauracje zazwyczaj zaopatruje się w mniejsze zmywarki, z kolei hotele, które wydają więcej posiłków, częściej korzystają np. z naszych maszyn tunelowych, dedykowanych dużym obiektom. Możemy zaoferować też dodatkowe wsparcie projektowe. Zwracamy uwagę na to, że czasy się zmieniły. Nasz asortyment powiększył się, naturalnie pojawiła się większa specjalizacja, np. w postaci zmywarek do garnków i przyrządów kuchennych. Cały czas staramy się dopieszczać ten segment. Co warto dodać, HoReCa to nasz filar, nawet powiedziałabym o podłożu historycznym. 76 lat temu, gdy ta firma powstawała, Karl Winterhalter stawiał na rozwiązania przede wszystkim dla restauratorów. Zaczęliśmy od profesjonalnego zmywania kufli po bawarskim piwie. Właśnie dlatego z dumą piszemy „The Home of Glasswashing”, bo o idealnym zmywaniu szkła bez konieczności polerowania w zasadzie wiemy wszystko.

Czystość zastawy ma wpływ na to, jak goście oceniają poziom higieny w restauracji czy hotelu. Jak Pani sądzi, dlaczego klienci, którzy decydują się na sprzęt Państwa marki, obdarzają Winterhalter takim zaufaniem?

Dziś już mogę powiedzieć, że decydują się na współpracę z nami, bo znają nasze urządzenia. Jednak początki zazwyczaj nie są łatwe. Zdaję sobie sprawę, że produkt, który jest na polskim rynku w cenie adekwatnej do najwyższej jakości, najpierw w latach 90. – w początkach działalności naszej polskiej placówki – niekoniecznie był produktem „pierwszego wyboru”. Wtedy bariera cenowa była trudna  do pokonania, przede wszystkim jednak mentalnego, dlatego taki produkt potrzebował czasu, by udowodnić swoją wartość. Natomiast ważne jest to, że dzisiaj coraz więcej klientów, ale i konsumentów, zwraca uwagę na jakość i myśli w kategoriach inwestowania, a nie tylko wydatku. W ten sposób odróżniam nas od innych marek. Poza tym, że urządzenia, które proponujemy są w jakości premium, to także to samo należy powiedzieć o naszej obsłudze. Nie sprzedajmy tylko zmywarek, ale cały system, filozofię działania. Dzięki temu jesteśmy w stanie dać gwarancję najwyższej jakości mycia,  błyszczące szkło, brak zacieków i zagwarantować pełną higienę, co dziś jest szczególnie ważne. W czasie pocovidowym klienci kładą jeszcze większy nacisk na tę sferę. Każdy chce czuć się bezpiecznie. Wszyscy jeszcze bardziej zwracają uwagę na to, że nieodpowiednie warunki higieniczne mogą prowadzić do rozwoju bakterii i wirusów, co z kolei zwiększa ryzyko chorób. Pandemia, problemy z dostępnością materiałów, wojna, szalejące ceny, obawy o to, co będzie dalej– to spowodowało, że klienci znów bardziej zachowawczo podchodzą do takich inwestycji. Jednak my oferujemy nie tylko zmywarki, ale także uzdatnianie wody, chemię dostosowaną do sprzętu, odpowiednie kosze i całą obsługę posprzedażową. Już na etapie przygotowywania do zakupu czy oferty wynajmijzmywarke.pl, zadajemy szereg pytań,  właśnie po to, żeby dostarczyć najbardziej dostosowany do potrzeb klienta, kompletny system z zachowaniem najwyższej ergonomii pracy.

Zauważyła Pani słuszny punkt widzenia, że pomimo cen, klienci i konsumenci nie widzą tylko kwoty, ale odbierają to w kategoriach inwestycji.

To wniosek, który wyciągam na bazie własnych obserwacji. Jesteśmy marką premium, ale wszyscy wiemy, że jest wiele firm, które oferują dobry sprzęt dla gastronomii. Mamy jednak świadomość, że nasi klienci kalkulują. W pierwszej kolejności, jaki będzie koszt początkowy, ale dochodzi do tego druga strona medalu, czyli ile w perspektywie będą mogli zaoszczędzić. Od dawna jesteśmy firmą, która wprowadza wiele innowacji, również w kontekście budowy, konstrukcji maszyn, rozwiązań funkcjonalnych. Nieustannie pojawiają się nowe pomysły. Dziś rozmawiając z klientem, też w ten sposób przedstawiamy ofertę. Razem z nim wszystko wyliczamy, prosimy o wszystkie szczegóły: ile myje, jak często, sprawdzamy jakość wody  wszystko po to, aby specjalnie pod niego „uszyć” ofertę. Niewątpliwie cechuje nas ogromna uważność na indywidualne potrzeby naszych klientów.

Okres pandemii był trudny dla obydwu stron. Nie zawiedliście zaufania swoich klientów i w miarę możliwości mogli liczyć na Państwa wsparcie. Jakie działania podjęliście?

Faktycznie pandemia była wyjątkową sytuacją. Musieliśmy zareagować. Wynajem stał się jeszcze bardziej elastyczny. Mieliśmy podpisanych wiele nowych umów, jeszcze więcej aktywnych, trwających od wielu miesięcy, a nagle restauracje i hotele zostały zamknięte. To był pierwszy moment, kiedy podjęliśmy decyzję, że wstrzymujemy wymagalność rat rentalowych, dopóki sytuacja się nie uspokoi. Pomogliśmy restauratorom i hotelarzom, a oni też potwierdzili zaufanie, którym wcześniej nas obdarzyli. Zaczęliśmy też patrzeć na klientów jeszcze bardziej indywidualnie, rozbierać każdą sytuację na czynniki pierwsze. Jeśli klient jest z nami od kilku lat, ma maszynę w dobrym stanie, co oznacza, że o nią dba, płaci regularnie, a nagle dzieje się coś niepokojącego, to zakładamy, że musiał to spowodować czynnik zewnętrzny. Dlatego nasi regionalni dyrektorzy sprzedaży lub przedstawiciele partnerów handlowych, z którymi też jesteśmy bardzo blisko, pojawiają się u takiego klienta i sprawdzają, co się dzieje.

Winterhalter proponuje urządzenia premium. Jak ocenia Pani ten rynek z perspektywy dostawcy?

Zaczęłabym od wyzwań, z którymi musieliśmy się zmierzyć. Po pandemii zaczęły się nowe problemy. Klienci oglądają każdą złotówkę. Wyzwaniem dla nas jest i będzie poświęcenie jeszcze większej uwagi skierowanej do każdego indywidualnego klienta. Nie chcemy korzystać z prostych rozwiązań, z prostej, schematycznej obsługi, dziś „po prostu” to za mało. Mimo, że rynek zmywarek dziś jest nie do porównania z tym, który mieliśmy 20 lat temu, to nieustannie potrzebne jest nasze zaangażowanie i bliski kontakt z klientem Takie momenty kryzysowe są kolejną szansą na zwiększenie świadomości. Wszyscy chcemy korzystać z dobrych, jakościowych sprzętów i to się nie zmienia. Dzięki wspólnej pracy, cały nasz system jest rozpoznawalny. Dzisiaj klient, gdy myśli o nas, z jednej strony widzi cenę, ale z drugiej jakość i jej gwarancję. Dziś gość restauracji czy hoteli ma inne oczekiwania. Jako konsumenci też coraz bardziej stawiamy na jakość. Wyzwania dla restauratorów czy hotelarzy są podobne do naszych. Wszyscy gramy do jednej bramki. Nasz odbiorca musi być zadowolony.

Oszczędności to teraz zdecydowanie temat numer jeden. Aktualnie poszukuje ich każdy restaurator czy hotelarz. W jaki sposób Winterhalter, jako dostawca może ich wspomóc w tym aspekcie?

Wprowadzamy szereg rozwiązań, które pomagają racjonalizować budżet. Po pierwsze – nasz system długoterminowego wynajmu, czyli wynajmijzmywarke.pl, który pozwala na wynajęcie zmywarki w rozliczeniu miesięcznym. Ta bardzo elastyczna propozycja z wielkim sukcesem funkcjonuje od 11 lat, a co najważniejsze, klienci do nas wracają, zadowoleni z tego rozwiązania. To doskonała alternatywa, niezwykle pomocna, niewymagająca żadnej inwestycji. Żadnej! Nie wymagana jest wpłata własna, podpisujemy umowę bezpośrednio, z możliwością wykupu zmywarki po upływie okresu najmu (lub zwrotu i wynajęcia kolejnego urządzenia) – jest to zwykle 36, 48 lub 60 miesięcy, przy czym chcę zaznaczyć, że - w zależności od potrzeb klienta - możemy też zaoferować najem krótkoterminowy (np. na czas letniego sezonu w turystycznych nadmorskich regionach). Raty są stałe, koszty są więc przewidywalne, i – co ważne – montaż realizowany przez nas i na nasz koszt, zapewnia idealne funkcjonowanie zmywarki już od pierwszego momentu po instalacji, a przez cały czas trwania umowy urządzenia objęte są gwarancją. Klient korzysta z kompleksowego systemu (zmywarka, uzdatanienie, chemia, kosze) i ma zagwarantowaną kompleksową obsługę serwisową.

Druga kwestia to konstrukcja i możliwości maszyny. Dzisiaj możemy przeprowadzić analizy porównawcze z kosztów eksploatacji, które powinny być kluczowe przy podejmowaniu decyzji. Czyli możemy powiedzieć klientowi, ile jest w stanie zaoszczędzić w skali roku na opłatach za prąd czy wodę. Urządzenia są wyposażone m.in. w systemy Energy czy Climate+. Dają możliwość wykorzystania pary wodnej albo ciepła z pomieszczenia, aby ogrzać wodę dopływową do zmywarki. Maszyna nagrzewa się szybciej między cyklami zmywania, zasoby są oszczędzane, a koszty energii nawet o 15% niższe. Po otwarciu urządzenia do pomieszczenia nie wydostaje się prawie żadna ciepła, wilgotna para wodna. Kolejnym rozwiązaniem jest konstrukcja pola mycia, co może z kolei zmniejszyć zużycie wody - nawet o 25%. Rozwiązanie wpływa również na zmniejszenie zużycia energii i detergentów! Specjalnie wyprofilowane ramiona myjące doprowadzają wodę w każdy zakamarek. Nie ma potrzeby domywania, a z kolei w ten sposób zaoszczędza się także środki chemiczne. Dodatkowo urządzenia są wyposażone w system regulacji ciśnienia wody, w zależności od materiałów, które chcemy zmywać oraz stopnia ich zabrudzenia. Oczywiście podkreślając fakt dostarczania kompletnego systemu, nie sposób w tym momencie nie wspomnieć o uzdatnieniu wody, które poprzez specjalne filtry pozwala na skuteczniejsze zmywanie przy mniejszym zużyciu i w krótszym czasie. Pomaga to również zmniejszyć ilość wykorzystywanych detergentów i ochronić zmywarkę przed osadzaniem się kamienia.

Poza kwestią kosztów, istotny jest komfort korzystania z urządzeń, wprowadzania usprawnień, które skutkują wygodą i optymalną pracą. Czy tutaj firma także ma coś do zaproponowania?

Oczywiście, też służymy wsparciem. Najlepiej, gdy o planach zakupu wiemy jak najwcześniej. Zdajemy sobie sprawę, że zmywalnie to często miejsca na uboczu, a pierwsze wydatki kierowane są w trochę innym kierunku. Idealnie, jeśli możemy być obecni przy projektowaniu kuchni, odpowiednio szybko zareagować i wskazać najlepsze miejsce dla zmywarki, zabezpieczyć przestrzeń np. na kanistry z chemią czy zarekomendować odpowiednie stoły, aby praca przebiegała swobodnie. Dodatkowo tutaj również mają zastosowanie systemy, o których wspominałam. Wykorzystują parę do podgrzania wody, ale z drugiej strony, w ten sposób ochładzają pomieszczenie, co z pewnością zwiększa komfort pracy. Muszę też podkreślić, że nasze urządzenia są bardzo trwałe. Absolutnie nie chcę zachęcać do stawania na drzwi otwartej zmywarki (śmiech), ale proszę wierzyć mi na słowo, że to naprawdę wytrzymały sprzęt.

Poza tym warto też wspomnieć o systemie Connected Wash, czyli podłączeniu zmywarki do sieci, co  jest dla klienta uproszczeniem, a dodatkowo skraca procesy i chroni przed zbędnymi  wydatkami. Gdy zmywarka jest podpięta do Internetu, bezpośrednio komunikuje się z naszym serwisem, który od razu otrzymuje informację, że pojawił się błąd. To bardzo sprawny system zarządzania flotą. Właściciel w ramach jednej aplikacji i w czasie rzeczywistym widzi, co dzieje się z jego wszystkimi urządzeniami. Współpracujemy z klientami, którzy mają kilka, a nawet kilkadziesiąt zmywarek i bardzo doceniają takie rozwiązanie. Dzięki niemu można także wyciągać wnioski, co do dalszych działań, aby ograniczać i niwelować usterki.

Bardzo ważnym elementem działalności Winterhalter jest też ekologia. Dbanie o planetę, ochrona środowiska to tematy bliskie firmie. Na co teraz stawiacie?

Mamy w ofercie odpowiednie środki chemiczne, mówiłam też już o oszczędności wody, co odgrywa tutaj ogromne znaczenie. Poza tym sprawdzony już system zmywania wielorazowych kubków z tworzywa sztucznego. Przeprowadzamy też kolejne testy związanie z poszerzeniem tej możliwości o mycie innych przedmiotów wyprodukowanych z tworzywa – bardzo nam zależy na promowaniu takich rozwiązań. To jest przyszłość, a przepisy będą wymuszać pewne kwestie. Muszę przyznać, że bardzo mnie boli, gdy widzę, ile marnotrawimy czy używamy plastiku. Sama zrezygnowałam m. in. z zakupu wody mineralnej w plastikowych butelkach, bo woda z kranu jest odpowiednia. Bardzo dobrze, że teraz tyle się o tym mówi i nagłaśnia ten problem, poszukuje nowych możliwości oraz promuje dawanie drugiego życia produktom. Na przykład nasza zmywarka, która wraca do nas w ramach wynajmijzmywarke.pl, jest sprawna, nadaje się do bezproblemowego, dalszego użytkowania. Jeśli klienci chcą mieć markę premium, jednak nie mogą pozwolić sobie na nowe urządzenie, ze względów finansowych, to mogą odkupić taki model. Oczywiście każda zmywarka powracająca do nas po zakończeniu okresu najmu jest dokładnie sprawdzana przez serwis i możemy zaproponować jej dalszą sprzedaż udzielając nowej gwarancji. Jak już mówiłam, nasze zmywarki naprawdę długo pracują. Czasami dostaję zdjęcia sprzętu, który nadal jest sprawny, ale model jest tak odległy, że nie jestem w stanie go rozpoznać. Mamy jednak wieloletnich pracowników, którzy zrobią to bez trudu, bo pracują tutaj np. od ponad 20 lat i z sentymentem patrzą na te fotografie.

Skoro mowa o pracownikach – jest Pani doświadczonym managerem, który zarządza dużym zespołem. Z jakimi ludźmi lubi Pani pracować?

Z takimi, którzy się angażują i wiedzą, co robią. To dla mnie priorytet. U nas w firmie wielu pracowników ma naprawdę długi staż. Ci, którzy do nas dołączają, a są to głównie młodzi ludzie, co mnie bardzo cieszy, mogą wymieniać się spostrzeżeniami. Młodzi czerpią wiedzę i doświadczenie, a starsi świeżość i inne spojrzenie.

Mówi Pani o tym z uśmiechem na ustach. Chyba tworzycie bardzo zgrany team.

Zdecydowanie. Mamy doskonały zespół. Świetnie nam się ze sobą współpracuje i cieszę się, że nowe osoby tak idealnie go uzupełniają.

Winterhalter to firma rodzinna z ponad 75-letnim stażem. Czy zależy Pani właśnie na takiej atmosferze i promowaniu tradycyjnych wartości?

Tak, to dla mnie bardzo ważne. Wiadomo, że pojawiają się różnice zdań, tak bywa, gdy każdemu bardzo zależy. Firma od początku, z założenia stawiała na rodzinną atmosferę. W Polsce pojawiła się 25 lat temu i wtedy na pokładzie były dwie osoby, ówczesny prezes – mój poprzednik i kolega, który pracuje z nami do dziś. Im również od samego początku zależało na ludziach, dlatego do zespołu dołączały osoby, które były nie tylko współpracownikami, ale także przyjaźnią się prywatnie. Bardzo lubimy spędzać razem czas, a dzięki szczerej i otwartej relacji, dochodzimy do dobrych, konstruktywnych wniosków.

Firma już od ponad ćwierć wieku działa w Polsce. Oczywistym jest, że ogólna strategia idzie z góry, ale na jaką niezależność może liczyć oddział, którym Pani kieruje?  

Rzeczywiście przynależymy do grupy i jesteśmy jedną z kilkudziesięciu placówek, więc musimy funkcjonować w pewnych ramach. Natomiast, to co jest dla mnie istotne, z punktu widzenia osoby, która zarządza całym oddziałem, to fakt, że na ile to możliwe, uwzględniane są realia polskiego rynku i potrzeby naszych klientów. W pewnych kwestiach nie ma dyskusji, natomiast zachowana jest elastyczność, co bardzo cenię. Zawsze jest pole do rozmowy i dyskusji. Rzeczywistość jest taka, że to świetna firma, gdzie z przyjemnością się pracuje.

Dobiega końca pierwszy kwartał nowego roku. Jakie wyzwania przed Państwem i czy Winterhalter zaskoczy czymś rynek?

Jeśli rzeczywiście mamy zaskoczyć, to nie mogę zdradzić ani słowa (śmiech). Mamy oczywiście wiele planów. Mówiłam dużo o jakości i zaufaniu ze strony klienta. Są nimi także nasi Partnerzy Handlowi i Partnerzy Serwisowi, którzy są ważnym ogniwem. Mamy duży projekt, który już zaczęliśmy w ubiegłym roku i nazywamy go Akademią Winterhalter. To cykl szkoleń dla wszystkich tych, z którymi blisko współpracujemy, praca nad tym, jak jakościowo obsługiwać naszych klientów, dotrzeć do nich, w jaki sposób opowiadać o naszych produktach. Pogłębiamy współpracę z dobrymi, zaufanymi partnerami, tworzymy certyfikowaną sieć dystrybucji. Chcemy zacieśniać relacje, a jednocześnie otwieramy się na kolejnych partnerów. Nieustannie też jesteśmy blisko naszych klientów.

Bardzo dziękuję za rozmowę i życzę powodzenia w realizacji celów!